セミナー報告
2007年9月 JFMA仙台セミナー
｢お花をもっと売るには！｣
日時 ：９月４日（火）
場所 ：仙台サンプラザ
９月２１日、ピータラビットフラワーズが、お花屋さんの激戦区、南青山２丁目交差点・外苑いちょう並木前にオープンしました。なぜこの時期に、資材メーカーであるインパック株式会社が小売店をオープンしたのかを守重社長がお話しくださいました。セミナーには３０名が参加しました。
講演Ⅰ 「花き業界の現状と市場の自由化について」 JFMA会長 小川 孔輔
２００９年度の市場法改正により「市場」では商物分離の自由化、手数料の自由化、買取の自由化が促進される。流通はシンプルになり、小売は上位占有が進むだろうと予測される。そうなると「市場」に求められるものは、効率的な取引の仲介、ファイナンス業務、情報や提案力という役割になるだろう。 「生産者」が生きていくためにはより明確に特色を出す必要に迫られます。そのための優位になるだろうツールとして、鮮度流通、品種そしてMPS。MPSは最も有効なツールとなります。MPSの意味するものは、安心安全な花、花のブランド化、経営の近代化。今世の中に求られることが、どんな生産者でもごく自然になりえる認証プログラムなのです。詳しくは、次の松島さんにお話いただけるでしょうと結んだ。
講演Ⅱ 「MPSの現状、ブランド化、お花屋さんから見たMPS」
MPSフローラルマーケティング株式会社 代表取締役社長 松島 義幸
なぜ今MPSなのか？今日本の花き業界は、輸入増加、重油の高騰で、価格低迷、生産量漸減、コストアップに苦しんでいます。これを打開していくには、高品質(鮮度）、魅力ある品種に付加価値が必要です。付加価値とは、ブランド化、日本産の高品質のアピール、環境対応です。MPSへの参加は、環境負荷低減、トレーサビリティ、品質管理の取組みですが、同時にMPSジャパンのマークによる日本ブランドの訴求であり、お花の付加価値を上げるツール（道具）となり、消費拡大と適正価格へと結び付けるようにマーケティングしていきます。MPSマークを付けたテストマーケティングでは、環境対応の花に１０％価格差で４６％、２０％の値差まで良いが３７％であった。環境対応の価格に対する受容性がある程度認めると言う結果が出ている。
パネルディスカッション 「お花をもっと売るためには？」
【パネラー】
メゾンドヴェルディ ㈱ 代表取締役社長 阿部 憲資 氏
5月からモンソーフルールに赴任しました。12年前に小川先生の本を読んでフラワー事業を実践した。MUJIの子会社㈱花良品代表取締役社長就任。鮮度保証販売を実施。現在に至る。
㈱ユニバース 商品部非食品グループ長 佐久間 謙一 氏
青森県八戸(本社)を中心に39店舗を有する。今日は、切花についての勉強をするつもりで来た。自分が花の部門に赴任したときは赤字の部門だった。改善を進めている。
㈱ハナサク 専務取締役 佐藤 真弓 氏
仙台の小売店。先代は生け花で自分は2代目。JFMA編集の「お花屋さんマニュアル」を読んでいて今日は楽しみに来ました。
㈲ナック 代表取締役 矢野 TEA 氏
名前のTEAは、茶という名前を与えられた。イギリスに行って、TEAというペンネームになった。元々はグラフィックデザイナー。TVプロデューサー。現在は環境ガーデンに興味があったことから会社を立ち上げた。
【コーディネーター 】
小川会長
テーマ：
「お花がなぜ売れないのか？」
矢野ＴＥＡ氏 花育が２０年間されてこなかった。花に接する場が少なすぎた。ワークショップをやりながら、茎、種、花の話を子供達にしてきた。虫眼鏡では感動が少ないので、顕微鏡を使って面白くしてきた。花に色もつけてみた。自分のところに働きに来た人には生け花をやらせる。センスを磨く。私の言う子供とは高校生まで入っている。私は、子供達に花に接しさせてこなかったからと思う。
小川先生 学校でも女子校がなくなり、華道部が少なくなっている。
佐久間さん 入社した時部門の数字が悪かった。バイヤーが更迭された。そのバイヤーを佐久間氏が引受けて、２年連続業績拡大で金賞を取らせた。店で品切れしないように工夫。ホームファッションの概念を入れて、ホームユースを拡大。端境期対策が上手くいった。利益率増。利益率２４％。日別週別で管理。来店を増やして売上を増やす。
阿部さん 花は直感的に買うもの。例えば、パリでは駅ビルはない。駅の通路でも売場はない。路面店が基本。それで、花が目に飛び込んでくる。「目、手、心」が大事。花を触ってもらって買ってもらう。
佐久間さん 陳列の基準は、商品が見えること。綺麗な什器ではない。変化をもたせることも重要なキー。買う気がなくとも見てもらう工夫が大事。売れなくても繰り返すことでお客様に覚えてもらう。
佐藤さん セラピー、癒し・・がキーワード。セミナーに出てみた。２日間のセミナーではまった。花を自分の気持ちで活ける。活けた花に意味がある。色と心理学。新しい一面を見つけた。花にこういう意味があると言うことをお客様に教えて買ってもらったらと思う。例えば、優しい＝カーネーションであれば、朝親子で喧嘩してしまったら、ちょっとカーネーションを買って飾るとか。
佐久間さん 「東北の冬に花のある生活を実現したい」と店長会議で発言。何事も関東中心。本当に東北のお客様のためになっていない。自分の席の後ろでいろいろな花を飾ってライフテストをした。球根を扱った。最初の年はたった５万円。２年目：５０万円、３年目：２００万円、今年の目標は３５０万円。根気強く売ることが必要。徹底的にやる。ホームセンターなら２０００万円売る。まだまだ売れる余地がある。
阿部さん 業態間の競争が激しい。目、手、心・・、商品に触らせないのは花屋くらい。今プロジェクトでやっているのは、普通の花屋さんを売れるようにしようとやっている。埼玉県の対象店を売れる花屋に実際やってみる。今の２倍は売れると思う。年間５２週のプロモーションを考えていく。「おばあちゃんの日」をモンソーが作った。花を贈る習慣のフランスのバレンタインの６倍をおばあちゃんの日で売っている。埼玉の対象店舗は花が売れないために人を置いていない。少ない経費でという縮み志向。メンバーで知恵を出し合ってデータを取って成功事例を作っていきたい。ＪＦＭＡで出版も予定している。
小川先生 まとめ
経営として通行料があっても花が売れない。お花屋さんマニュアルで「理屈は」述べた。これからやるのは、この理屈を「実践」していく。これを公開していく。仙台でも役に立つはず。
ＪＦＭＡは、今年「ミモザの日」を始めた。ユニバースのようにきちっとやるべきことをやっていけば結果が出ると言うことも参考になったと思う。