IFEX ２００７
IFEX2007 第４回東京国際フラワーＥＸＰＯ ダイジェスト
１０月１１日(木）から１３日(土）までIFEX２００７／ＧＡＲＤＥＸ２００７が開催された。今年は、第４回国際フラワーEXPO IFEX２００７と共に第１回国際ガーデン＆エクステリアEXPO GARDEX２００７が併催されて、用土・肥料・薬剤、鉢、園芸・造園用品、エクステリアが加わって、よりスケールアップした展示会となりました。 菅家博昭氏（昭和花き研究所代表）から手記を頂きましたのでここに掲載します。（写真も菅家氏）
IFEX２００7 動向
第４回ＩＦＥＸは、ガーデニング・エクステリア部門を独立させたゾーンニングとし、第１回ＧＡＲＤＥＸとして幕張メッセで同時開催となった。期間中の来場者登録数は、３日間合計で２９,６４８名となり、前回の２４,０１６人から５,６３２名、２３％増加となった。
今回の特徴は開催日が１０月中旬で、オランダのアムステルダムで開催されるホルティフェア（１０月９日～１２日）とほぼ同じ時期の開催になったこともあり、海外からの切り花関係出展が減少した。
また結果として出展企業のなかでプリザーブドフラワー関係企業が大きくブース数を増やしている反面、切り花関係の企業（卸・流通関係）の出展が減少、農業団体の県別出展が増えた、という特徴があった。
卸の場合、買参権という仕組みで、なかなか商談には結びつきにくい点があるが、今後市場法改正などの動きをみても出展への工夫（目的の絞り込み）が必要に思われた。
反面、ＧＡＲＤＥＸは商談が進めやすい出展となっており、特に環境配慮商品が多く提案されていた。たとえば杉の皮は端材や竹の不要部分を利用し７割木質のプラスティックを出展していた千葉県との共同研究で作られた「バイオマスレンガ」（吉本プラスティック）は、たいへん多くの若い入場者の興味をひいていたし、同じような木質プラスティック、有機農業関連商品（オーガニック肥料・植物保護材・土）もたいへん人気があった。
プリザーブドフラワーでは、国内外の大手企業（加工・小売り）が出展し、またブース内でのデモ等もあり多くの人々が集まっていた。
関西から初出展の卸（荷受会社）の出展担当者に聞くと、卸とともに関連仲卸での出展で、輸入のアジサイや自社が販売している特徴ある鉢物（シクラメン）などを関東地方の人たちにも知ってもらいたいということで出展されたそうだが、やはり展示商材の絞り込みや今後商談が整ったあとの輸送などに課題が残っている、と言っている。
東海地方から出展したある県では、県が育成した白菊の品種をもっとピーアールしたい、ということで県内のJAの花を集めての出展となった。菊だけの産地ではない、ということは来場者に訴求できたようだ。
千葉県の植木産地では若手後継者の協議会での出展で、産地のアピールをし、合併により新しくなった自治体名のアピールを含め、体験としてよいものになっていたようだ。
ユリの展示ブースには本年は有志生産者が交替で説明員として立ち、どのようなユリがこれから出てくるのか？また小売店や卸で課題となっていることは何かなど、単にチラシを配布する以上の「対話」ができたそうだ。
種苗会社は大手が出展し、新しい種苗や提案を行っており、IFEXの大きな核ブースになっている。
第４回IFEX・第１回ＧＡＲＤＥＸ まとめ
第４回のIFEX・ 第１回ＧＡＲＤＥＸは、
（１）ガーデニング・エクステリア部門が分離して開催されたこと。
（２）プリザーブドフラワー関係企業の出展によりこの分野が拡大するだろうこと。
（３）日本でもＭＰＳ認証がはじまり、ＭＰＳフラワーがJFMAブースに展示されたこと。
（４）木曜・金曜・土曜開催のなか、金曜は６０団体（農業生産部会）１３００人の事前登録があったことからみて、金曜の大田市場等の都内の卸を視察してからIFEXに来る、という流れができた。
（５）切り花関係部門の商談というスタイルの再検討が必要ではないか？という課題がある（今後縮小していく）。
（６）専門セミナーの内容と位置づけの見直しが必要な時期になっている。
ＪＦＭＡ／ＭＰＳのブース
ＪＦＭＡ／ＭＰＳのブースは、３日間ともお客様が絶えませんでした。
幕張市場出現！
日本花き市場協会の若手によるセリが行われました。会場のお客様は、セリの醍醐味を体験できて、新な花も手にして大満足でした！
各参加ブース
今年のIFEXは、ＧＡＲＤＥＸが加わり、外国勢の頑張り、産地ブランドの取組みなど話題豊富でしたが、商談の場に加えて、情報発信しているブースが増えてきたことも新しい流れでした。７５０社余りをダイジェストできませんが、写真のモザイク模様で雰囲気をお伝えします。
IFEX2007専門セミナー ダイジェスト
「最新のガーデンデザイン －リビングエクステリアの 提案」
１０月１２日（金）１２：００～１３：００
ＪＡ周桑農業協同組合 営農部 日和佐 正忠 氏
（株）大田花き 執行役専務 小杉 圭一 氏 / 商品開発室 宍戸 純 氏（司会者）
◆JA周桑の輸出事業
今、中国がニューマーケットとして花き業界でも注目されている。「中国では富裕層を狙った商品が多いが花はどうだろうか？」この司会者の一言から始まった。まずJA周桑の日佐和氏が輸入事業について、「6月にデルフィニウムをテスト輸出して、検証と調査をしたが、鮮度保持剤の漏れの点だけを改善した。それ以外は問題なかった」との事で品質では競争可能と考えている。現時点での課題としては「中期的な需要開拓、下位等級を主体とした販売、輸出経費の削減を目指している」とのこと。
◆物日・冠婚葬祭での消費動向
富裕層へもデモンストレーションをして物日・冠婚葬祭での消費動向を調べた結果、個人消費量は高く、師範節や母の日には消費は１０倍に伸びるとの事であった。「師範節では花を贈る習慣があり、葬祭では高所得者ほど生花の使用頻度が高い」と語り、生花需要の可能性はありそうだ。
◆今後の取り組みと輸出事業の成功の鍵とは？
大田花きの小杉氏は「今後は積極的な消費宣伝、関係機関との連帯強化、世界的ブランド化、品質向上と量の確保に取り組んでいきたい」と「花の価値観では差別化されているものを輸出し、ターゲットの選定が成功の鍵」と話してくれた。
「成功のカギは花のブランディング ～各産地の取り組み～ 」
１０月１３日（土）１０：００～１１：３０
（有）ワイルドプランツ吉村 代表取締役 吉村 人志氏
(有）花プラン 取締役専務 富樫 淳氏
◆吉村氏は東京農業大学を卒業後実家に就農した人物である。吉村氏は花を育てる際に現代農業に逆らった有機農法という育て方をしている。「私のとこは水も肥料も自然にしている」との事であった。水に関しては川から引いているのだが、この水にも大きな秘密があるらしい。
吉村氏は言う「水だけは良い物を使っている。農園まで水を通すパイプに遠赤外線を通している。それは水のクラスター（分子）を細かくするために使用している」。こうすることで水が腐らないとの事である。
次に吉村氏は実家佐世保での花市場の歴史について語ってくれた。米軍の需要に始まり、一時期は珍しい花は何でも売れたそうだが、近年はオランダや南アフリカからの輸入で昔ほどは儲からなくなっているとのことである。
外来種と戦うためにはどうしたら良いのか？「試行錯誤の末、有機農法を始めたが、綺麗すぎてもダメ、雑菌がある程度いないとよく育たない」と試行錯誤の過程を説明してくれた。その為に土壌消毒も薬を使わず水でやると言うのである。有機農法こそが吉村氏にとってブランドという付加価値なのである。
◆花プランはバラ切り花栽培と挿し木苗の生産、販売を事業とする企業である。特にバラの品質管理に力を入れている。「花持ち試験、バクテリアチェックは常にしている。目的として品質管理の情報提供である」とその熱意を語ってくれた。
富樫氏自身がオランダに行った影響もあり、MPSに参加するなど環境の事も考えた農業でなければならない考えを実践している。MPSとは何の農薬を使っているのか、二酸化炭素をどれくらい排出したかといった記録をするだけでない。富樫氏は消費者にそういった見えない価値を届けたいと考えているのである。しかし「どう伝えていくのか、どのように情報発信するのか」が課題だと語っている。
現在ヨーロッパでは二酸化炭素排出量の少ない商品の販売を促進しようとしている。「そういった意味でもオランダをはじめヨーロッパの動きを見る必要がおおいにある」と言っている。
「フラワーエナジーを感じる最新のデザインと演出～これからの花を楽しむ９つの方法～ 」
１０月１３日（土）１２：００～１３：３０
華ギャラリーコットンローズ 主宰／フローラルアーチスト：橋爪 容子 氏
「デザインを考えていく上で、ひきだしは多いほうが良い。」という言葉から始まった橋爪氏のポリシーは、エレガントな中にも豊富なアイデアを盛り込み、空間を綜合的にプロデュースすることだという。一人一人の価値観で花を楽しむ傾向の今、プロの経験から、生花・プリザーブドフラワー等の素材別、そしてインテリア・ギフト・ブライダル等の用途別のアイデア、花演出を実演をしながら提案された。
◆市場要望
花を楽しみたいという消費者の目的として、花という個別のニーズより、インテリアコーディネーション・ファッションに合わせて花がほしい等、トータルにコーディネートしてライフスタイルに取り入れたいという要望が強くなっている。花が目立った主役ではなく、さりげなく、かつオシャレに花を楽しみたいということである。
◆花を提案するプロに求められること
花アレンジの技術はいうまでもなく必要であるが、コーディネート力がかなり必要である。流行を意識して、アンテナを常に高くはり、インテリア・ファッションの動向をキャッチし花のアレンジを考える。また、常に消費者の目線に戻る習慣や自分がブランドになっていくことも求められてくる。
◆花を楽しむ９つの方法 ～実演内容～
１．ギフト ・・・ソープローズを使用して、香りを楽しむサプライズ。メッシュ箱は男性がよく使う
２．インテリア ・・・少ない花でも小物を使い華やかにみせる
３．ブライダル
４．ファッション
５．生花・・・時間の経過を楽しむ、つぼみから開花までの流れも作品とする
６．プリザーブドフラワー・・ファーや人感センサーを使い表情をだす（写真有）
７．多肉植物(写真有)
８．アートフラワー・・・花の特徴をいかしたワイヤー使い
９．ドライフラワー
「魅せて売るVMDの法則とは ～お花屋さんの陳列から演出のテクニック～ 」
１０月１２日（金）１４：００～１５：３０
VMDコーディネーター 中込 美津子 氏
◆消費動向と店作り
今、日常に生活の楽しさを求めている人が増えている動向があるそうだ。中込氏は「ロハスといった心の時代である」と言っている。これからの花屋は身近な幸せを感じる価値を提供すべきなのだと強く語ってくれた。そのためには期待できる個の店を作っていかなければならないのである。ここで中込氏はモンソーフルールのスライドを映し説明を始めた。
「Product＝商品」、「Place＝店」、「Person＝販売員」の3Pの店の部分で「陳列では見習うべき点が多い。このように個の店づくりをして、顧客にアピールすることが大事」と言っていた。
◆VMD（ビジュアルマーチャンダイジング）
VMD(ビジュアルマーチャンダイジング)とは店で売る仕組みを作ることである。細かい役割で分けると「VP＝見せ場」、「PP＝見出し」、「IP＝買い場」となる。今度はピーターラビットのスライドを映し、「この中で2点が非常に優れている。VPでは英国風の演出がなされ、PPでは花瓶と花を組み合わせて提案している」と個々の役割の具体例を詳しく説明してくれた。照明一つについても「奥が明るいほうが人はどんどん奥まで行くのでやってください。お金もそんなにかかりませんので」とコストパフォーマンスの強調も忘れない。
◆動線、ファサード、店内の計画
「動線はレイアウトを組み合わせて、高さのボリュームをつけてください。
入口120cm最低空ける事、店内は90cmです」といった具合に明確な数字まで出してくれた。「ファサードは見やすく、明るく、商品を外に向けましょう。
店内も魅力があり、尚且つ見やすく、インテリア空間での提案、歳時はタイムリーに」と語りかけてくれた。
最後に実演として中込氏は持ち込んだ花やワイン、照明用具を使って三つの陳列提案をしてくれた。最後に一言「お金はかけないで手間はたくさんかけてください」と個人経営の花屋にも魅力的なセミナーだったに違いない
だろう。
「モンソーから学ぶショップ経営 ～商品管理、鮮度保持からプロモーションまで～」
１０月１３日１２：００～１３：００
メゾン・ド・ヴィルディ（株） 代表取締役社長：阿部 憲資氏
注）阿部氏は現在は、日本フラワー総研（東京花市）代表取締役社長に就任されています。
◆苦戦する日本の花ビジネス
この１０年間、EUでは花の売り上げが２倍。アメリカ合衆国では、１.５倍になっているにも関わらず、日本は１０年前より花の売り上げが落ちている。一方で、９０％の人が花が好きと答えいるという事実もある。花が好きと回答した９０％中の
４０％の人がお花を買うと答えている。つまり９０％-４０％=５０％の５０％がお花を買わない人となるが、潜在的需要があるという結果にも繋がる。この５０％にあたる潜在需要をいかに顕在需要にしていくかが課題である。阿部氏はまだまだ花を売るチャンスはあると熱く語った。
◆なぜ日本の花ビジネスは伸び悩むのか？
生産から小売まで最終購買者であるお客様のことを考えていないという理由がある。市場・生産者は価格相場を考え、大手スーパーは最終の利益率だけ考える。専門花小売店は本質的に売る気がない。もしくは、花をキーパーの中に入れっぱなしという現象がある。これらの悪循環を改善するには、全てお客様視点で考えることが重要である。阿部氏が考えるキーワードとしては、「お客様だったらして欲しいと思うことは全てする」である。この他にも、目・手・心に注意というキーワードがあげられていた。目は、第一印象を大切にすること。手は、商品を取りやすいこと。心は、感動・何かが心に届くことを示している。この点に注意し、お店を見直していかなくてはならない。
モンソーの素晴らしさとは、表から見た印象であると阿部氏は語る。視覚に訴えるお店作りは非常に重要である。モンソーでは、何を一番売りたいのか考え、品揃えの見直し・プロモーション活動を行っている。デイリーなプロモーションによって、毎日売り場が変化するのである。旬のものを取り入れることで売り場に活気が生まれるという仕組みを採用しているのである。鮮度を考えキーパーを使わず、安く効率良く売るという戦略が成功している秘訣である。
「ライフスタイルショップの花を意識したMD戦略」
１０月１２日（金）１０：００～１１：００
（株）サザビーリーグ
「アフタヌーンティー」 リビング部デザイン担当リーダー 山田 朋美 氏
◆サザビーリーグのMD戦略
サザビーリーグは年間を通して花を意識して売っているそうだ。では年間の商品政策はどうなっているのか？MD戦略の具体例として山田氏はAfternoon Teaを例にして語ってくれた。ベースとなるのが「Feminine=女性らしさ」、「Fun＝楽しむ」、「Function=機能性」、「Fashion=ファッション」の４Fであり、この四つの要素を店頭まで浸透させている例を商品、店舗、販売促進のPOPといった写真をキャンペーンごとにスライドで映しながら違いを語ってくれた。「重要なのは誰とどこに行くかがイメージできるように商品から店頭まで繋がりを持たせ、その上で商品を目立たせる事」だそうだ。
◆Afternoon Tea の商品政策と年間MD計画
前述したキャンペーンをやる上でどこから計画していくのかをAfternoon Tea LivingとAfternoon Tea Tearoomを例にして語ってくれた。前者は『すべてはお客様の笑顔のために』という考えのもと1年を52週のうち2か月サイクルで年間MDプランを計画し、それに基づいて方向性を決めていくと語ってくれた。商品構成としてライフシーンが多いことから、それぞれのモチベーションによって小ロットの生産計画を立て、商品を決定していくというのだ。
後者は事例として今年の夏のMD計画をスライドで説明してくれた。こちらは年間4回、バレンタイン1日の計画を立てているとAfternoon Tea Livingよりも少ないが、イメージワード、イメージテーマからメインカラー、サブカラー、デザインモチーフまで決める徹底さである。「例えば商品のパッケージにしてもシーズンをいかに打ち出していくかが一番大事」とのことである。最後にAfternoon Teaにとって花とはどういう物かという事に対して山田氏は「生活を彩るコト」の表現であると価値観を語ってくれた。
「最新のガーデンデザイン －リビングエクステリアの 提案」
１０月１２日（金）１０：００～１１：００
株）HMG Planning Office 代表取締役 空間デザイナー：星 ひで樹 氏
◆デザインコンセプト
物事には全て理由がある。住宅の設計や庭のデザイン等にも同じように全てのものに理由がないといけないと星氏は言う。この様な考えを「コンセプト設計」と呼び、星氏は空間デザインの最低限のプロセスと考える。動線をコントロールするために風上から香る、果実の甘い香りやハーブの優しい香りなど、また水の本来のデザインとはこのようなものであり、幼い頃の山を駆け抜けた風の感覚や、疲れて草むらに横になった、その草の匂いや土の匂い。これらのたくさんの素敵な記憶や思い出を生活空間に溶け込むようなデザインことが、星氏が考えるガーデンデザインのコンセプトである。
◆自然を利用したガーデンデザイン
星氏が最近着目している「自然を使用したガーデンデザイン」というものがある。これは、「微気象デザイン」とも呼ばれ、例を挙げると、自然の風をコントロールしようというものである。風には３つの性質がある。①気温の低いところから高いところに流れる②高気圧と低気圧によっておこる③気圧の高いところから低いところへ流れる。これらを考慮し空間に風を起こすことができる。星氏は言う、地域によって防風林のおき方が変わる。つまり、地域の年間の風向きの方位や季節特徴など地域の環境を知ることもガーデンデザインでは重要になってくる。
ガーデンデザイナーとは、「造園屋さん」でも「園芸屋さん」でもない。職業に「デザイン」が付くからには、それなりのしっかりとした構成や意図、そしてしなやかで、優しい装飾をしていかなくはいけない。家が親だとすると、庭は子どもにあたる。親はどんどん年をとってリフォームが必要になってくるが、子どもはどんどん成長していく。庭という成長し続ける空間をいかに美しい空間にしていくかが、ガーデンデザイナーの課題であると星氏は言う。
植物を効果的に取り入れた庭園空間 」
１０月１２日（金）１２：００～１３：００
㈱エコ・グリーン設計 代表取締役 / 埼玉県造景技能士会 会長
造景家： 小林 徹 氏
理想の造景家とは、「設計から施工、維持管理まで全て手がけることが出来て、その作品に責任を持つことが出来る者」、「建築・構造・土木・機械・園芸・植物など多彩な分野のエキスパートときわめて高いレベルで交流できる者」だと考えています。
植物を効果的に取り入れた空間を作るには、植物の成長過程やその植物に集まる虫や蛇等についての知識も知らなければなりません。例えば、いくら見栄えの良い植物でも危険な害虫が寄ってくるような木では、安心した空間を提供出来ず、お客様に後悔を与えてしまいます。
これらの事を踏まえ、施工前の話し合いの段階で、お客様には過剰な程に説明します。何故なら「出来て当たり前」だと思っている消費者は分かっていなくてもうなずいてしまうからです。そこで我々プロは広角的な知識を身に付けておくべきであり、専門家を名乗るのであれば資格を取っておくことが良いでしょう。資格はマイナスになることは無く、お客様への保証書にもなります。
私たちプロは真剣にデザインを考え、真剣にその作品を造り上げます。その作品はその人生の一部であり、その空間から沢山の笑い声が聞こえてくることを望み、その空間から沢山の感動や発見があることを願っています。しかし、どんなに素敵な作品を残しても、それを維持していくのはお客様です。だからこそ、私たちの専門知識や技術が必要とされるのです。お客様は一生で一つ、そんな想いで私たちに夢を託すはずです。そうです、私たちには作った責任があります。だから今の仕事を簡単に諦めたり、簡単に辞められないのです。造った以上、しっかり見つめる義務があるからです。専門家として、技術者として、理想と信念を持ち、最後まで貫いてください。多分それはお客様の声かもしれません。
「拡大するネット販売 ～生産者のメリットと対応のあり方～」
１０月１３日（土）１２：００～１３：００
（株）オークネット 代表取締役社長 藤崎 清孝氏
◆インターネットの可能性
藤崎氏はインターネット利用者の普及とともに、ネット販売の可能性について語ってくれた。商品を提供するという点においてはネットはまず安い。いつでも広告可能だし、今までの歴史を絡めながら話してくれた。近年はWEB2.0といった消費者参加型のネットも出来ている。これまでのネットから消費者の口コミという情報でそれがまとまったサイトが一つの媒体となっていることも見逃せない事柄である。
◆花き業界における情報化
「花き業界は現在９０％が未だにFAXなので、時代に大きく遅れを取っていると言えないでしょうか？」藤崎氏はこう花き業界の時代の遅れを指摘していた。藤崎氏は言う「これを情報化すれば、物流の合理化、企画商品開発、計画生産、産地セリの実現、商品宣伝効果の拡大といったメリットがあるのでもったいない」と話をしてくれた。具体的にはスピードとコストの面、消費者と生産者の情報共有、天候などをリアルタイムで見ることで生産計画を立てやすいなどネット化した時の多くのプラスの面を説明した。
◆花の消費拡大に向けて
近年から現在に至るまで花の物流は横ばいである。これから花の消費拡大をするとしたら、消費者の動向を見逃すことは致命的と言える。例えばこだわり、魅力を作ることもネットであれば可能だと言っていた。最後に藤崎氏は言う「ネット化によって情報収集と情報発信の両面で貢献できるし、例えば花き業界のポータブルサイトを作っていってはどうか」と花き業界のネット化のメリットを語ってくれた。
園芸店売上UPのための「売場差別化」戦略！ ～業績を上げる手法の事例を大公開～
１０月１２日（金）１４：００～１５：００
（株）船井総合研究所 第一経営支援部：白川 輝久氏
どの業界であっても製品ライフサイクルを考えることは重要である。ライフサイクルからお客様の変化をつかみ、自社がどのポジションにいるかを知ることで売り方のポイントが分かってくると白川氏は話す。
◆お客様に支持される差別化
園芸店にとって「差別化」が重要なポイントとなった。しかし、お客様の多くが支持しない「差別化」を行えばお店は衰退してしまう。周りの園芸店と差異化し、お客様から支持されるためにはどうするべきか考えなくてはならない。
売り場はお客様と商品の出会いの場所であり、売り上げのほぼ全ては売り場で作られる。売れるお店になるためには、売れる売り場が必要不可欠であり、どんな差別化も売場で表現されなければお客様に伝わりにくいものとなる。つまりお客様中心で、お客様に支持される「差別化」をすることが重要である。
◆売り場で差別化する方法
分かりやすく、売りやすい売り場を提案する方法として、用途別色別分類法があげられる。お客様の選び方に合わせた分類と陳列である。一般的にお客様は「用途→色→品種」の順に選択する為、分類方法によって買いやすさが劇的に変わるのである。
楽しい売り場作りにするためには、コーナー提案があげられる。従来の売り場分類を越えて１つのテーマで（季節性や用途など）で売り場をつくり売り場でお客様に商品価値を伝えるのである。部門表示や分かりやすい価格表示など、お客様にとって良い売場作りをすることが重要である。
お客様がどのような売り場を望んでいるかを考えることが大切である。欲しいものがあり、分かりやすく、買いやすく、楽しい売り場作りを考えなくてはならない。
自社ならではの提案が盛り込まれており、それがお客様に伝わることが、差別化のキーワードである。イメージではなく、具体的に商品で売り場の差別化を行うことができたなら、お客様はきっと満足して下さると白川氏は熱心に語った。
「モンソーから学ぶショップ経営 ～商品管理、鮮度保持からプロモーションまで～」
１０月１３日１２：００～１３：００
メゾン・ド・ヴィルディ（株） 代表取締役社長：阿部 憲資氏
注）阿部氏は現在は、日本フラワー総研（東京花市）代表取締役社長に就任されています。
◆苦戦する日本の花ビジネス
この１０年間、EUでは花の売り上げが２倍。アメリカ合衆国では、１.５倍になっているにも関わらず、日本は１０年前より花の売り上げが落ちている。一方で、９０％の人が花が好きと答えいるという事実もある。花が好きと回答した９０％中の
４０％の人がお花を買うと答えている。つまり９０％-４０％=５０％の５０％がお花を買わない人となるが、潜在的需要があるという結果にも繋がる。この５０％にあたる潜在需要をいかに顕在需要にしていくかが課題である。阿部氏はまだまだ花を売るチャンスはあると熱く語った。
◆なぜ日本の花ビジネスは伸び悩むのか？
生産から小売まで最終購買者であるお客様のことを考えていないという理由がある。市場・生産者は価格相場を考え、大手スーパーは最終の利益率だけ考える。専門花小売店は本質的に売る気がない。もしくは、花をキーパーの中に入れっぱなしという現象がある。これらの悪循環を改善するには、全てお客様視点で考えることが重要である。阿部氏が考えるキーワードとしては、「お客様だったらして欲しいと思うことは全てする」である。この他にも、目・手・心に注意というキーワードがあげられていた。目は、第一印象を大切にすること。手は、商品を取りやすいこと。心は、感動・何かが心に届くことを示している。この点に注意し、お店を見直していかなくてはならない。
モンソーの素晴らしさとは、表から見た印象であると阿部氏は語る。視覚に訴えるお店作りは非常に重要である。モンソーでは、何を一番売りたいのか考え、品揃えの見直し・プロモーション活動を行っている。デイリーなプロモーションによって、毎日売り場が変化するのである。旬のものを取り入れることで売り場に活気が生まれるという仕組みを採用しているのである。鮮度を考えキーパーを使わず、安く効率良く売るという戦略が成功している秘訣である。
「人気フラワースクールの「教え方」を学ぶ」～MAFD AMINOの効果的なスクール運営～
１０月１３日（土）１０：００～１１：３０
㈲アミノ 代表取締役 MAFD AMINO主宰
/プリザービングフラワーズ協会代表： 網野 妙子氏
講師になる前、ドイツで生活した経験があり、その生活で花や植物をより一層知ることが出来ました。例として窓辺です。日本には網戸があるので窓辺が綺麗になりませんが、ドイツでは窓辺にゼラニウムやマリーゴールドを置き、害虫を寄せ付けないようにしています。これも生活に合わせた素敵な植物の使い方だと感じます。このように生活と花々が自然と一体化している中で多くのことを学びました。その為、私のデザインスタイルの基本はドイツスタイルです。どこに飾るのか、どう感じさせたいのか、予算、花の量などを考えてデザインしております。デザインの際には、「花を活き活きと」魅せなければなりません。それを可能にするのは花の成長過程をイメージすることであり、その為にも植物を良く知るということはとても大切なのです。
そして、人に教えるということは理論が大事です。その為にテキスト作りにも重点を置いております。実際、「理論が書けない人は講師になれない」と考え、講師試験は理論を踏まえた大変厳しいものにしております。しかしこれがあるからこそ、生徒たちに分かりやすく、高度な講義が可能となっております。また1つの講義に対して「準備8割、本番1割、後片付け１割」と考えており、準備をしっかり済ませておくことが円滑な講義を行う重要な要素だと捉えております。
内容としては、基本をしっかりと教えることが大切です。基本理論がしっかりしていないとデザインのバランスや花の使い方等が、感覚的なものだけになってしまい応用することが出来ない、自分でデザインする際にも作品の見様見真似だけになってしまい、本当の意味での花を楽しむという魅力を感じることが出来なくもったいない事になります。
これからもフラワースクール等を通じ、多くの人々が花を楽しめるように尽くしていきたいと思っております。
「選ばれる産地となるために ～産地の市場価値を高める方法～」
１０月１２日（金）１２：００～１３：００
沖縄県花卉農業協同組合 参事： 兼島 学 氏
JAみなべいなみ花き部会 部会長： 尾曽 紀文 氏
薔薇園植物場 / ローズガーデン 専務取締役： 金岡 信康 氏
法政大学経営大学院 教授 / JFMA会長 小川 孔輔 氏 （コーデネーター、司会）
小川：この先、産地はどう取り組んでいくべきだとお考えですか？
兼島：これまでは市場流通で良かったが、単価の値下がりで生産者が厳しくなっている中、大手市場だけでなく、マーケットの声が反映される市場での勝負が必要となっています。
尾曽：他のところと同じ事をやっていては駄目だという危機感があります。その為、消費者とも情報報交換をし、市場の意見を反映していくことが必要だと思っております。
金岡：各生産者の特色に合った進め方が必要ですね。大きな団体では足踏みをそろえる為にゆっくりと確実に、小～中規模団体ではスピード感で市場のニーズに応えていく等です。
小川：新しい取り組みとして各々、具体的にしていきたいことは何ですか？
兼島：輸入花との戦いに対し国内生産者の権益を守る為に、国内生産者と市場で生産の協議や、流行作りをして行きたいと思います。そして中国等の海外に諦めさせるほどの力を作っていきたいと思います。
尾曽：MPS等の産地作りの助けになるようなパートナーを見つけ、市場、仲卸、消費者全てにブランドと認知してもらえるような品質のある商品を生産していきたいです。
金岡：中身の品質だけでなく、産地の信用も重要になってきております。ホームセンターではトレサビリティが問題になってくるので、MPSにも取り組んでいくべきです。また、多くの仲卸の中で差別化をしていかなければなりません。その前に生産者ありきの仕事であるので、もっと生産者にスポットを当てた取り組みをしていこうと思っています。そうすることで次の世代に繋がっていくと考えております。
「お花屋さんから見たMPSとその活用法 」
１０月１３日１２：００～１３：００
～人にも花にも優しい花き認証プログラム：MPSの導入で信頼の店づくり～
MPSフローラルマーケティング㈱ 代表取締役社長： 松島 義幸 氏
㈱小田急ランドフローラ 園芸事業部 仕入課長： 石垣 賢三 氏
現在、10人に4人しか花を買わないというデータがありますが、私はむしろ「6人も取り込むことが出来る」とポジティブに受け取っております。取り込む方法として、国産切り花の消費拡大のためにブランド価値を付ける事が必要であり、それを与えるのがMPSだと考えています。
MPSは34カ国、約4800団体が認証を受けている最大のプログラムです。ヨーロッパではMPS認証の他に、飛行機輸送した花にはその印となるロゴを付け、「この花は飛行機によってCO2が排出され運ばれた花です」という表示をしなければなりません。それほど世界の環境保護に対する考えは変わってきています。中国では国家プロジェクトとしてMPS参入を始めました。それに比べ日本は環境意識が遅れています。「食の安心・安全」が叫ばれている今だからこそ、同時に「花の安心・安全」を環境問題と共に考えていくべきです。ここでMPSを導入した小田急ランドフローラの石垣氏のお話を聞きたいと思っております。
石垣：現在、「花の安心・安全」に対する反応は食と違い様々です。しかし、説明することで興味を持っていただけます。MPS商品を導入することで、花屋は環境対応という意味だけでなく、売っている商品にブランド価値を付ける事が出来ます。実際に海外ではMPS商品をブランドとして店の正面、いわゆる店の顔となる正面の位置に配置しており、それが当たり前の環境に対する取り組み義務の一つと考えています。
MPSを、人々の豊かで美しい生活環境の創造を見直す時代に先駆けた取り組みだと考えている我々小田急は、「花の安心・安全を企業義務」として考え、これからも積極的に取り組んでいきたいと思っております。
「ちょっとした工夫で売り上げが変わる！～POPから売り場陳列まで～」
１０月１１日（木）１２：３０～１３：３０
ドイト（株）営業本部 第８事業部 植物販促担当：柳下 和之氏
◆店頭での顧客動向
柳下氏は、店頭販売員の経験から、昨年から手取り足取りした説明を求める園芸初心者が増えてきていると分析して いる。ガーデニングブームが終わり、単一種類での動きは横ばい低迷しているのに対し、売り上げを伸ばしているのは 各色取り混ぜの、アソート品である。
◆ＰＯＰの必要性
スノードロップを販売する時に用いたPOPは、花の写真に簡単な説明を付けた物であったが、売り上げが伸びた。現在のホームセンターでの球根陳列を見るとアピールが足りないと柳下氏は語る。
ＰＯＰを大別すると、価格・演出・説明の３つの目的がある。その中でもセールスポイントを添えることが非常に重要である。ホームセンターでは、ＰＯＰ設置の目的を販売員の接客のフォローの道具として考えている。ホームセンターの店員は、商品知識が少ない為ＰＯＰをお客様への説明のヒントに使うと言った隠れた意味がある。
◆演出POP
園芸店やホームセンターでは、お彼岸、母の日、お盆、クリスマスといったイベントに合わせたプロモーションを行って いないお店が多い。年間を通し、様々なイベントに合わせた販促活動が、売り場を活性化させることにも繋がる。イベントに合わせたPOP作りをすることで、売り場を素敵に演出することができる。
ホームセンターでも園芸の売り上げは年々厳しくなっているのが現状であるが、今まで通りに置いていれば売れるという考えから脱却しなくてはならない。少ないコストで最大に成果を発揮してくれるＰＯＰは「物言わぬセールスマン」として絶大な効果を持っている。色々な切り口から園芸の楽しさを紹介し、園芸人口を増やす事を課題としている。園芸の楽しみを提案できるお店作りを行えば、ガーデニングの未来はまだまだ明るいと柳下氏は笑顔で締めくくった。
「『市場法改正』は花き流通をどう変えるのか？」
１０月１１日（木）１４：３０～１５：３０
法政大学経営大学院 教授 / JFMA会長 小川 孔輔 氏
市場法改正により商品分離、手数料、買い取りが自由化されます。これにより起こることは、「流通がシンプルになる」、「小売/加工業の変化/上位占有が進む」ということです。そしてこれに伴い市場も取引仲介やファイナンス業務、情報/提案を今よりさらに効率的にしていかなければなりません。現在の問題として、日本は生産者受取額が低すぎ、それに比べて流通コストが大きすぎます。今回の市場法改正を機に、状況の変化に合わせた取り組みをしていくべきではないでしょうか。
また、日本には二つの潜在市場が存在しております。ホームセンターとショッピングセンターです。現在魅力的な花の量販店がこの二つのチャネルに存在していません。この未開のマーケットに花マーケット、特にホームユースに関しての拡大の大きな可能性があります。何故ならこれら二つの年間売上高は，１，０００億円以上であり、これらチャネル内の売上比率を見てみると「０．５％が花の売上」ということを踏まえればどれだけ可能性を秘めたチャネルかということが分かると思います。
先進国の中で花の消費が減っているのは日本だけです。この原因としてはサプライチェーン、企業努力不足、消費者の反映です。今後３０～４０％が輸入花になると思われ、消費を増やさなければ生き残れない危機的状況にあります。これは花業界だけではありません。国内購入率は全体に下がっていますが、他業界は合併統合をする事などでこの危機を乗り越えようとしています。それを考えると「現段階で花業界は他業界よりも努力が足りない」ということを受け止めなければなりません。その努力として、流通のシンプル化や業界を挙げての花の消費販促等を力を合わせてやっていき、市場活性化をさせるべきです。
IFEXは今まで縦割りだった花業界に、商談の場を提供する目的で開催しております。その規模は、ガーデン、エクステリアのＧＡＲＤＥＸも併催と言う形で加わって、国内外の参加企業も年々増えて大きくなっています。JFMAは１０年後、花市場が活性化していなかったら我々の責任という覚悟でやっておりますので、今後も皆様のご協力よろしくお願いいたします。
「プリザーブドフラワーを取り入れて売上を伸ばす実践的テクニック」
１０月１２日（金）１２：００～１３：００
（株）テイクアンドギヴ・ニーズ 営業統括部
㈲ベル・フルール 代表取締役 フラワーデザイナー： 今野 政代 氏
以前はプリザーブドフラワーの認知度も低く、種類も少なく苦労も多かったが、現在は１０年前の３０倍の輸入量になっており、人気、売上共にうなぎ上りの状態にあります。しかし、プリザーブドは単価が高い為に消費者から敬遠されるケースもあります。それは我々がプリザーブトを活かしきれていないからではないでしょうか？プリザーブドフラワーの特徴はドライフラワーと違い、瑞々しさが保たれます。しかし、生花の方が華やかさがあります。そこを「保たれる」という住み分けで勝負していくべきなのです。花屋でプリザーブドを販売する際は、単価がネックとなりますが、枯れない花なので計画を立てて徐々に取り入れていくのが良いでしょう。また、生花販売のみだと生じる閑散期に、プリザーブドフラワーのデザイン・製作を組むことにより、労働力の有効な配分・活用とスタッフのスキルアップを図ることが出来ます。
プリザーブドに対する値段や特徴の理解を深めて頂いたら次はデザイン勝負です。生花との違いを上手く取り入れたデザインや陳列をすることが必要となります。その際も、無理に多くのプリザーブドを使用すれば売れるというものではありません。その店の客層にあったニーズを捉え、その店に合った魅せ方を把握してから商品作りに結びつけていくのが良いでしょう。生花にはない魅力ある商品をベースや資材などを工夫することで付加価値を高め、商品価格帯の底上げ・売上増を図ることも出来ます。
オリジナル商品の計画的な生産販売が可能になってきたら次のステップとして、生花との違いを最大に活かした販促の取り組みをしましょう。その一つとして、メンテナンスや鮮度を心配せずに製作することが出来るプリザーブドの特長を活かして、ブーケやコサージュ等、お客様の要望に合わせたオーダーメイドの受注展開も可能なります。
このように、計画性を持ってプリザーブドを取り入れていくことが重要なのです。
「感動のウェディングを！記憶に残るフラワー演出」
１０月１１日（木）１０：３０～１１：３０
（株）テイクアンドギヴ・ニーズ 営業統括部
フラワーコーディネーターグループマネージャー：原 奈允子氏
T＆Gグループの企業理念とは「人の心を、人生を豊かにすることである」結婚式という一生に一回しかない大切な時間を、いつまでも記憶に残る素敵な時間提供したいと原氏は笑顔で語った。
装飾から演出まで新郎・新婦の求めるテーマや雰囲気に合った「花」を使って結婚式を盛り上げる。お客様によって求めるニーズが違うため、何度も相談した上で二人だけの結婚式をお花を使って盛り上げていく。
実際にT＆Gグループが企画した結婚式のVTRを数本流し、説明に入った。T＆Gグループは、お客様の求めるものは何か、花やBGMなどを使って、二人に合わせた世界に一度だけの素敵な空間作りを目指している。
T＆Gグループは、いくつかのお花を使ったサプライズ演出を提案している。新郎が新婦に送るサプライズのブーケである。結婚式の前日に、フラワーコーディネーターに教えてもらい新郎がブーケを制作。その様子を撮影し結婚式当日に上映し、新婦にサプライズブーケのプレゼントをするといったものである。ちょっと不恰好であっても、これ以上思いの詰まったブーケはない。T＆Gグループが提案するのはただのブーケではない、世界にひとつしかない愛のこもったブーケなのだ。ブーケ以外にも、大切な人への「フラワーリング」やゲスト全員が楽しめるゲームに花を取り入れた「花束争奪ジャンケン」など、花を使った新しい演出を提案している。花を使っていかに結婚式を盛り上げるか、花をただの飾りとして使うのではなく、空間を盛り上げる道具として捉えていた。
原氏は最後にこう語った。「一生に一回しかない結婚式。その瞬間に咲く花で、二人の結婚式を表現したい。何十年経っても、その花を見ただけで、すぐに結婚式を思い出すような結婚式の花にしたい」お花を通して結婚式をより一層素敵なものにしたい。そんな気持ちが伝わってきた。新郎、新婦の言葉にできない思いを「花」を通して伝えること、それが結婚式でのフラワーコーディネーターの仕事である。
「植物を効果的に取り入れた庭園空間」
１０月１１日（木）１０：３０～１１：３０
㈲ナック FOREST FARM 代表取締役：矢野 TEA氏
私の原点は自然の中の森です。その為、光と風を感じることが出来、鳥や昆虫たちが自然と集まり、年月と共に20年、30年と変化を楽しめる「生きている庭」を造っております。
しかし、人間の視点だけで作られた庭には鳥や昆虫は来ません。何故ならそこには池や川のような水が無く、また安全な土を使っていないからです。その為まるで人間が支配しているような庭になっており、悲しい事に今の子供達は当たり前のようにこれが自然なのだと受け止めてしまっているのです。
そんな子供達に、本当の自然と触れ合ってもらう為のキッズプログラムをライフワークの一つとして開催し、土や石、植物、昆虫たちと遊ぶことによって、本物の自然というものを知ってもらうという試みをしております。それに合わせ、「花育」を行うことで自然を生き物だと認識し、環境問題についての興味を促しております。
「生きている庭」を造るということは、木の影や石等の、表面だけを造るのでは無く、植物の成長を考え、数十年後の庭も責任を持ってデザインするということであり、これに欠かせないのが土の設計図です。イギリスの庭仕事を楽しんでする人々の多くは、土を作り、野菜を育てています。そして土を通して安全な花や野菜の知識を培っています。これは庭から自然を学んでいる良い例ですね。
このように、我々はもっと自然に目を向けなければなりません。私は、それが今後の私達の生活に大きく関わる環境問題解決に向けての第一歩なのではと考えております。
庭や公園を造る際にも、人間中心の視点で設計された庭から、都市の環境保全を目指す新しい発想のシティガーデンへと、また安全と安心、子供が自由に遊べるデザインを考案して行く事が必要だと考えております。
人気フローリストに学ぶ! 『口コミパワー』で集客UP!
１０月１１日（木） １０：３０～１１：３０
多摩花賣所 所長 志村 三枝 氏
商売はまず場所。そして味。何より人柄。気配り、目配り、心配りで集客力をUP! 消費者と生産者の橋渡しを心掛けるタマハナが「口コミ」を生むドラマ作りをお話します。ある日突然、味噌を売り始めた花屋のその先にあったものは・・・?
志村氏は24歳のときヨーロッパ放浪旅を通じて、生活に密着した花文化に感銘を受け、日本に帰国後、ビルの0.7坪のスペースに花屋を開店。週末には行列のできる店となる。
昨年、新しい場所でお店をスタートする際に何か新しいことをしたいと感じる。そのとき花職人Aizuの湯田さん夫婦と出会う。早くからMPS(花き産業総合認証プログラム)に積極的に参加している夫妻が、花が栽培できない冬の期間に作っている味噌に感動し、店頭での販売を行った。花屋と味噌という奇妙な組み合わせが次第に消費者を呼び込み、口コミで新たな消費者につながっていった。
つくる人、うる人、かう人それぞれの立場でそれぞれの声を届ける、応えるなかで自分のできることをすることが大切であると最後にまとめていた。
◆商売はまず場所・そして味・何より人柄
ある日、ふと耳にした「商売はまず場所・そして味・何より人柄」という言葉が心に残り、ヨーロッパでの自身の経験から接客の大切さを感じる。こまかな気配り、目配り、心配りをすることで、リピーターにつながる。以下に例をあげる。
＊気配り・・・病院のお見舞いでも内科なのか外科なのか、手術の前なのかなど
＊目配り・・・お客様の荷物量をチェックし必要であれば駅まで荷物をもつ、他のスタッフの動きを何気なくチェックし素早
くサポートなど
＊心配り・・・カレンダーにお得意様の命日、誕生日、イベント日を記入しておく。
小さな子供におもちゃやリンゴをわたすなど
◆味噌売り花屋出現
「なぜ花屋で味噌が売っているの？」という疑問から会話は生まれる。そこで花の生産者が作った味噌で安心・安全にこだわっている代物と説明する。日が経つにつれリターン客が現れ始めると口コミパワーでどんどん広がっていった。いいものは必ず売れるということが結果としてでたが、学ぶべきはこの逆で悪い評判も早いということである。
いいものは売れるという当たり前の図式にも、売り方がある。主婦層をくすぐるにはなぜ花屋が味噌を？が大事であって、届きたてをアピールするためにダンボールのまま店頭に並べて販売した。
顧客を囲い込め! 明日からできる「花屋の」顧客管理とは？
１０月１１日（木） １２：３０～１３：３０
（株）自由が丘フラワーズ 代表取締役専務 松村 亮佑
（株）フラワープロデュース 代表取締役 大内 和宏
貴店では先月何人のお客さんがあり、そのうち初めての方は何人でしたか? この答えをいつも言えることが顧客管理です。お客様に支持され、リピート客を増やす為の顧客管理とデータの活用法を披露します!
花屋のビジネスモデル
（商品力＋サービス）×客数×リピート＝売上
現在、価格の安いホームセンターも花屋に負けない企画を持ってきており、花屋が要らないと言われる日も来るかもしれません。そこで、我々花屋は「価格競争ではなくサービスで勝負」していくのが必要だと考えました。その為に、顧客のデータベースを作り、顧客に対してのサービスを充実させることで満足度（CS）を上げていく事が重要です。サービスが良くなればリピート率向上にも繋がっていくからです。
そこで、従業員でも無理無く顧客データベースを作成出来る「F-next」というソフトを取り入れた大内氏のお話を聞いてみたいと思います。
松村：顧客データベースを作成してみてどうでしたか？
大内：今までは漠然と新聞折り込み等の広告を無作為に配っていましたが、客層に関する様々な情報を知ることが出来たことで、「どのような地域に広告を出すべき」かが分かりました。また、顧客それぞれの需要の違いが分かり、「顧客に合ったサービスアプローチ」をすることが出来るようになりました。
松村：具体例をお聞かせ頂けますか？
大内：誕生月に10％OFFのバースデーカードを贈りました。これが成功したことで、無駄なDMを出さずに大きな効果が得られる事が分かり、自信へと繋がりました。
松村：今までやっていなかったことに対するスタッフの反応はどうですか？
大内：データの共有により現状把握が楽に出来るようになったので、会議が円滑に進むようになりました。今後も私達に欠かせないツールとなっているのは間違いないです。
簡単・素敵なクリスマスディスプレイ ～花のある暮らしを提案して売上ＵＰ！
１０月１１日（木）１４：３０～１５：３０
花生活空間 主宰／フラワー&空間コーディネーター 浜 裕子
これからの季節はクリスマスディスプレイ。「花のある暮らし提案」ができれば、売上は確実にUPします。
T＆Gグループの企業理念とは「人の心を、人生を豊かにすることである」結婚式という一生に一回しかない大切な時間を、いつまでも記憶に残る素敵な時間として提供したいと原氏は笑顔で語った。
装飾から演出まで新郎・新婦の求めるテーマや雰囲気に合った「花」を使って結婚式を盛り上げる。お客様によって求めるニーズが違うため、何度も相談した上で二人だけの結婚式をお花を使って盛り上げいく。
実際にT＆Gグループが企画した結婚式のVTRを数本流し、説明に入った。T＆Gグループは、お客様の求めるものは何か、花やBGMなどを使って、二人に合わせた世界に一度だけの素敵な空間作りを目指している。
T＆Gグループは、いくつかのお花を使ったサプライズ演出を提案している。新郎が新婦に送るサプライズのブーケである。結婚式の前日に、フラワーコーディネーターに教えてもらい新郎がブーケを制作。その様子を撮影し結婚式当日に上映し、新婦にサプライズブーケのプレゼントをするといったものである。ちょっと不恰好であっても、これ以上思いの詰まったブーケはない。T＆Gグループが提案するのはただのブーケではない、世界にひとつしかない愛のこもったブーケなのだ。ブーケ以外にも、大切な人への「フラワーリング」やゲスト全員が楽しめるゲームに花を取り入れた「花束争奪ジャンケン」など、花を使った新しい演出を提案している。花を使っていかに結婚式を盛り上げるか、花をただの飾りとして使うのではなく、空間を盛り上げる道具として捉えていた。
原氏は最後にこう語った。「一生に一回しかない結婚式。その瞬間に咲く花で、二人の結婚式を表現したい。何十年経っても、その花を見ただけで、すぐに結婚式を思い出すような結婚式の花にしたい」お花を通して結婚式をより一層素敵なものにしたい。そんな気持ちが伝わってきた。新郎、新婦の言葉にできない思いを「花」を通して伝えること、それが結婚式でのフラワーコーディネーターの仕事である。